Les mandats de vente immobilière : lequel choisir ?

Avant de mettre votre bien sur le marché à Élancourt ou à Maurepas, vous devez signer un document qui va conditionner toute votre vente : le mandat. Simple, exclusif ou semi-exclusif, chaque formule a des conséquences concrètes sur le délai de vente, la qualité du suivi et le prix final obtenu.
Voici ce qu'il faut savoir avant de poser votre signature.

Qu'est-ce qu'un mandat de vente immobilier ?

Le mandat de vente est le contrat écrit par lequel vous (le mandant) confiez à un professionnel de l'immobilier (le mandataire) la mission de rechercher un acquéreur pour votre bien et de négocier la vente en votre nom. Il est encadré par la loi n°70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet) et son décret d'application n°72-678 du 20 juillet 1972.

Pour être valable, un mandat de vente doit obligatoirement :

être établi par écrit, avec une durée limitée dans le temps (un mandat sans durée est nul) ;
préciser le prix de vente « net vendeur » et le montant des honoraires, ainsi que la partie qui les prend en charge ;
décrire précisément le bien concerné ;
porter un numéro d'inscription au registre des mandats de l'agence ou du mandataire, reporté sur votre exemplaire.

Un mandat sans ce numéro, ou sans durée précisée, est irrégulier : ne le signez pas en l'état.

Les 3 principaux types de mandat de vente

Mandat simple, mandat exclusif ou semi-exclusif : quelles différences ?

Pourquoi certains vendeurs choisissent l'exclusivité ?

À première vue, le mandat exclusif peut sembler plus contraignant.

Un seul professionnel. Une période d'engagement. Moins de liberté pour le vendeur.

En réalité c'est plutôt :

Un seul interlocuteur. Une seule stratégie. Plus de possibilités pour le professionnel !

Le professionnel sait qu'il est le seul responsable de la commercialisation. Il peut donc construire son travail dans la durée, suivre les contacts sans perdre de préciseuses informations, analyser les retours des visites et faire évoluer sa stratégie sans avoir à composer avec plusieurs commercialisations concurrentes.
Il sait aussi qu'en mettant des moyens, ils ne bénéficieront pas à ses concurrents.

Par exemple, il n'est pas rare de voir sur des mandats simples certaines annonces hyper qualitatives et d'autres beaucoup moins, pour un même bien. Rien ne garanti à celui qui a fait les choses correctement que le prospect le contactera lui, surtout si il y a en plus une dissymétrie au niveau des prix.

Aujourd'hui avec internet, multiplier les professionnels n'apporte pas nécessairement plus de prospect contrairement à avant où tout se passait en agence. Auhjourd'hui 90% des recherches si ce n'est plus, passent par internet, donc une bonne diffusion par un seul professionnel permettra à 100% des prospects acquéreurs de voir l'annonce.

Comment choisir son mandat de vente ?

1. La stratégie de commercialisation

Demandez concrètement le plan de diffusion : quels portails, exemple de photos, y a-t-il du home staging de prévu, une communication sur les réseaux sociaux ?

2. Le prix de mise en vente

Méfiez-vous de l'agence qui propose le prix le plus élevé pour obtenir votre signature (le « prix de complaisance »). Demandez une estimation argumentée avec des comparables récents sur Élancourt ou Maurepas, pas une fourchette optimiste destinée à vous séduire.

3. Les honoraires

Les honoraires d'agence sont libres, généralement compris entre 3 % et 10 % du prix de vente selon les réseaux et le niveau de prestation. Les honoraires sont toujours à mettre en corrélation avec les services proposés. Est-ce justifié de payer 2 à 3% de plus quand le seul "service" supplémentaire est un affichage en vitrine quand plus de 90% des recherches vont passer par internet ?

5. les différentes clauses

Vérifiez la date de fin, l'existence d'une reconduction tacite (elle doit être mentionnée clairement) et les modalités de résiliation après la période d'irrévocabilité. Un mandat qui ne précise pas ces éléments doit vous alerter.

4. La durée et les conditions de résiliation

Un mandat est composé de clauses, certains professionnels n'hésitent pas à insérer dans leurs mandats des clauses qui peuvent être très contraignantes, voir même parfois "abusives" : l'obligation par exemple en mandat simple que toutes les agences pratiquent les mêmes honoraires ou affichent le même prix, ce qui reviendrait à une entente sur le prix ce qui n'est pas légal.

6. le suivi du vendeurs

Demandez un rythme de compte-rendu défini à l'avance (hebdomadaire, bimensuel, mensuel, ...) : nombre de vues sur les portails, nombre de visites, retours des visiteurs, offres reçues. C'est ce suivi qui vous permet d'ajuster le prix ou la stratégie si rien ne se passe au bout de 4 à 6 semaines.

FAQ — Les mandats de vente immobilière

Quels sont les 3 types de mandats immobiliers ?

Il existe principalement trois formes de mandat de vente : le mandat simple, le mandat semi-exclusif et le mandat exclusif.

Avec un mandat simple, le vendeur peut confier son bien à plusieurs professionnels et rechercher lui-même un acquéreur.

Avec un mandat semi-exclusif, un seul professionnel commercialise le bien, mais le vendeur peut conserver la possibilité de trouver lui-même un acquéreur, selon les conditions prévues au contrat.

Avec un mandat exclusif, la commercialisation est confiée à un seul professionnel pendant la période prévue au mandat. Le vendeur s'engage donc davantage, en contrepartie d'une stratégie de commercialisation centralisée.

Le choix ne porte donc pas seulement sur le nombre de professionnels : il détermine surtout le niveau d'engagement et d'organisation de la vente.

Faut-il choisir un mandat exclusif ou non pour vendre mon bien ?

Le mandat exclusif peut être particulièrement pertinent lorsque le vendeur souhaite confier pleinement la commercialisation de son bien à un seul professionnel.

Son principal intérêt est de concentrer la responsabilité de la vente : un interlocuteur, une stratégie, un suivi des acquéreurs et une analyse centralisée des retours du marché.

Cela ne signifie toutefois pas que l'exclusivité garantit une vente plus rapide ou au prix souhaité. Le mandat ne remplace ni une estimation juste, ni une bonne commercialisation, ni le travail du professionnel.

Le mandat exclusif permet de mettre toutes les chances de son côté !

Quels sont les avantages et les inconvénients d'un mandat exclusif ?

Le principal avantage du mandat exclusif est de concentrer la commercialisation autour d'un seul professionnel. Cela permet notamment d'avoir un interlocuteur clairement identifié, une stratégie cohérente et un suivi centralisé des contacts et des visites.

La contrepartie est une liberté moindre pour le vendeur : il ne peut pas confier simultanément la commercialisation à plusieurs professionnels pendant la période d'exclusivité et doit respecter les conditions prévues dans son mandat.

L'exclusivité n'est donc intéressante que si l'engagement du professionnel est à la hauteur.

L'exclusivité doit permettre de concentrer les efforts sur votre vente.

Quels sont les inconvénients d'un mandat simple ?

Le principal inconvénient du mandat simple est que la commercialisation est répartie entre plusieurs professionnels.

Cela peut multiplier les interlocuteurs, les méthodes de commercialisation et les échanges avec le vendeur. Le suivi peut également être moins centralisé : chacun travaille sur le bien, mais aucun professionnel n'est nécessairement seul responsable de l'ensemble de la stratégie.

Le mandat simple conserve néanmoins un avantage important : la liberté. Le vendeur peut solliciter plusieurs professionnels et rechercher lui-même un acquéreur.

Pourquoi ne pas mettre son bien dans plusieurs agences ?

Confier son bien à plusieurs professionnels peut sembler logique : plus il y a de personnes qui le proposent, plus il devrait y avoir de chances de trouver un acquéreur.

En pratique, le nombre de professionnels ne multiplie pas le nombre d'acquéreurs potentiels.

La question est plutôt de savoir qui pilote réellement la vente : qui analyse les retours des visites, qui ajuste la stratégie, qui suit les acquéreurs et qui prend la responsabilité du positionnement du bien ?

Avec plusieurs mandats simples, la vente peut être davantage dispersée. Avec une exclusivité, la responsabilité est clairement concentrée autour d'un seul professionnel.

Pourquoi un professionnel de l'immobilier préfère-t-il proposer un mandat exclusif ?

Un professionnel préfère proposer l'exclusivité parce qu'elle lui donne une visibilité certaine sur son engagement commercial : il sait qu'il est le seul professionnel chargé de la commercialisation pendant la période prévue au contrat, ce qui lui laisse l'opportunité de réellement travailler la commercialisation sans craindre que ses efforts et les moyens mis en place ne servent à ses concurrents.

Cette situation peut lui permettre de construire une stratégie plus structurée : préparation du bien, présentation, diffusion, organisation des visites, qualification des acquéreurs et analyse des retours.

Mais l'exclusivité ne doit pas être une simple demande faite au vendeur. Elle doit avoir une contrepartie concrète.

Avant de signer, le vendeur peut donc demander : quelles actions seront réalisées ? Quel sera le suivi ? Comment les résultats seront-ils analysés ? À quelle fréquence le professionnel fera-t-il un point sur la commercialisation ?

Que doit faire concrètement un professionnel lorsqu'il prend un mandat exclusif ?

Un mandat exclusif ne consiste pas simplement à publier une annonce et attendre un acquéreur.

La commercialisation doit reposer sur une stratégie adaptée au bien : positionnement du prix, préparation et présentation du bien, qualité des supports, diffusion, traitement des contacts, organisation des visites et analyse des retours.

Le mandat doit par ailleurs préciser la mission confiée au professionnel. La réglementation impose notamment que le mandat indique l'étendue de la mission, sa durée et les conditions de rémunération.

Pour un vendeur, le bon réflexe est donc de demander ce que le professionnel s'engage concrètement à mettre en place en contrepartie de l'exclusivité.

Est-ce qu'un mandat exclusif peut être rompu à tout moment ?

Pas nécessairement. Il faut distinguer la période initiale du mandat et la période qui suit.

Pour un mandat comportant une clause d'exclusivité ou une clause pénale, l'article 78 du décret du 20 juillet 1972 prévoit qu'après trois mois à compter de sa signature, le mandat peut être dénoncé à tout moment par chacune des parties, avec un préavis d'au moins 15 jours adressé par lettre recommandée avec demande d'avis de réception. Des exceptions existent notamment pour certaines opérations particulières.

Il faut donc toujours regarder la durée, les clauses du mandat et les modalités précises de résiliation avant de signer.

Quelle est la durée maximale d'un mandat de vente exclusif ?

Il faut distinguer la durée du mandat de la période initiale pendant laquelle certaines clauses d'exclusivité ou clauses pénales ne peuvent pas être dénoncées.

Le mandat doit comporter une durée déterminée. Pour les mandats comportant une clause d'exclusivité ou une clause pénale, l'article 78 prévoit qu'après trois mois à compter de la signature, le mandat peut en principe être dénoncé à tout moment avec un préavis de 15 jours, sous réserve des exceptions prévues par le texte.

Autrement dit, « trois mois » ne signifie pas que tout mandat exclusif doit obligatoirement durer trois mois et pas davantage. Il faut lire la durée et les conditions prévues dans le mandat.

Que se passe-t-il si je trouve moi-même l'acquéreur avec un mandat exclusif ?

Cela dépend de la rédaction du mandat. Il faut notamment vérifier s'il comporte une clause prévoyant des honoraires ou une clause pénale lorsque la vente intervient sans les soins du professionnel.

L'article 78 encadre précisément ce type de clause : lorsqu'elle existe, elle doit être expressément prévue dans le mandat, apparaître en caractères très apparents et ne peut prévoir une somme supérieure aux honoraires stipulés pour l'opération.

C'est donc un point à vérifier avant de signer : ne vous contentez pas de regarder la mention « exclusif » ; lisez aussi ce que le mandat prévoit si vous trouvez vous-même l'acquéreur.

La DGCCRF a d'ailleurs relevé dans certains mandats des clauses illicites prévoyant le paiement d'une partie des honoraires lorsque le vendeur trouvait lui-même l'acheteur ou lorsque la vente était finalement réalisée par un autre intermédiaire.

✉️ alrick.gillet@gmail.com

📞 06 66 32 33 13

📍 Maurepas - Elancourt
Parc des Coudrays - 78990 Elancourt

EI Alrick GILLET, mandataire indépendant en immobilier, agent commercial indépendant de la SAS I@D France (sans détention de fonds) immatriculé au RSAC de VERSAILLES sous le numéro 895295772.
Tous les conseillers iad sont des agents commerciaux indépendants de la SAS I@D France (sans détention de fonds) immatriculés au RSAC, titulaires de la carte de démarchage immobilier pour le compte de la société I@D France.